1、直播为什么不赚钱？
在今年举办的第二届抖音电商生态大会上，抖音电商总裁魏文文透露了一组数据：过去一年，抖音电商GMV是同期的3.2倍， 180万新商户入驻抖音电商。 超过2万家MCN机构和服务商选择与抖音电商合作。 是全网220个TOP品牌最大的线上营业位。 企业争相入局抖音电商直播。
从商业模式来看，企业从零入驻抖音电商直播有两种选择。 一种是账户代运营，一种是账户自营。
企业选择自己运营账号，需要花费大量时间和金钱搭建直播团队、租用场地、购买流量和设备。 场地设备方面，需要支付场地设备现场费。 专业设备如摄像机、麦克风、采集卡、电脑、导播、调音台等专业设备本身就是一笔不小的开支，再加上办公室和直播场地的租金，前期成本会非常高。
人是最关键的因素。 打造直播团队需要招聘主播、运营、主播、现场控等人员。 其中，主播和运营是重中之重，也是创意和内容的核心，决定了账号的定位和风格。 在抖音直播的红海赛道上，商家之间的竞争非常激烈。 真正的高端主播和运营市场都是抢手货，人才成本往往很高。 而且，专职主播一般采用1对N的形式，不会专职为单一品牌/企业做直播。
在建号阶段，中小企业号一般没有粉丝可关注，或者会从非目标用户那里获得大量“无效”流量。 企业如果选择自营，前期会面临一个艰巨的挑战：那就是初始账户量。
很多刚接触抖音平台的人都会陷入一个误区。 他们只认平台上的流量，始终以粉丝量为重心，想方设法增加账号粉丝量。 唯粉丝数论是对抖音最大的误区。 垂直领域百万粉丝号的价值高于泛流量千万级粉丝号的例子还有很多。 一个垂直领域的账号，可以为固定人群带来流量，转化率更高。
最低金额有几种选择：一种是通过聚刀千川等工具投放广告获得的流量，也称为商业流量； 机构，通过大量的主播人才形成传播矩阵，从而获得大规模的流量。
商业化流量主要是通过抖音企业号的专用投放工具——沪歌千川，在首页、信息流、搜索等地方投放广告。 这种行为在业内被普遍称为“流媒体”，是需要不断“烧钱”提升体验的顶级技能。
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这三种方法都不能保证100%成功。 比如直播间出货量大，但往往产品优惠力度大，价格会压得很低。 比如曾经的淘宝直播间里的两位“顶流主播”李佳琦和薇娅，为了给寻求合作的品牌吸粉，不得不给自己的直播间全平台，甚至是最低价在整个网络上。 去年，欧莱雅安瓶面膜的全网最低价事件就是一个生动的例子。 在这样的生态下，品牌很容易失去产品定价权，成为“亏本卖”。
再比如，虽然MCN和主播资源比较丰富，但也有BUG。 首先，抖音平会向商家收取2%到5%的费用，不同品类的比例是不一样的。 其次，主播带货的价格也很高。 第二个MCN主播会收取坑费和佣金。 顶尖人才的坑位费比较高，每天的坑位费在8万到10万元之间。 6.18、双11等购物节坑费会翻倍，腰主播的坑费也会从两三千涨到二三万元不等。 最后，主播矩阵受到MCN机构的限制，企业很难直接找到完全满足其特定需求的服务商。
企业如果选择代账运营，会面临很多陷阱。
代理操作一般分为两种类型。 一种是基础代运营，商家可以向代运营商提出一些需求，代运营商公司根据需求进行收费。 二是深入代理运营。 公司只需提供需要销售的产品，其余由代理运营公司负责。 但总的来说，代运营提供的核心服务是账号包装、粉丝运营、内容生产和数据分析。 一般是按月或按次收费，商家一般按月计费。 基础代运营一般收费3万-5万/月，而深度代运营，不同造型人才的收费会在8万-12万甚至更高。
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抖音代运营市场一直鱼龙混杂。 虽然现在流行“按效果付费”的模式，但抖音代理运营中“刷量”的现象比比皆是。 可以刷。 随便拿一个很普通的视频，几百万的浏览量，几十万的点赞，几万的转发，对应的产品销量却几乎没有变化。 一些代理运营公司甚至可以假冒购买。 一家新进的家纺厂家说，他花了5万元做代运营。 5小时直播人数稳定在3000人左右。 后台显示，8000多单成功下单。 成堆的退货。
2、如何获取精准流量？
此前分析，“不赚钱”的最大原因在于企业号直播广告的投入、主播的投入以及膨胀的运营。 但这些都是生态内部的因素，往往不是企业所能控制的。 但是，企业还有另外一条可控路径：通过运营获取自然流量——即遵守平台流量机制获得自然曝光。 这种方式成本低、可持续、可控性强，是中小企业的首选。
（在抖音生态中，企业号的自然流量来源包括短视频流量和直播间流量，本文主要针对直播间流量。）
中小企业可以通过以下三种方式增加自然流量，获取更精准的用户。
一是做好账户精准定位。
抖音账号的定位包括但不限于ID、头像、姓名、简介、背景、视频内容等，都有对应的“标签”。 通过抖音平台内的标签匹配机制，符合标签定位的人更容易刷到对应的视频。
因此，账号定位越精准垂直，自然流量越精准，商业价值越高。
例如，在热门电商节期间，企业会提前优化账号标签，并在大促期间邀请主播进行调整。 有时候，没有经验的新手跟不上直播的节奏。 或许一个错误就是大量的无效流量进来，直播间的流量很快就会失控。
抖音账号定位的逻辑是先人后内容，后货。
人群先行是指在构建内容之前，你必须想好你的产品受众是谁，通过精准的账号定位，圈出愿意消费的人群，为受众制作相关的内容。 商家入驻抖音的核心是找到小众的大众，而不是小众的小众。 内容之后，从产品的受众需求角度考虑内容。 给用户好看有特色的内容，精准切入他们的痛点、痒点、槽点，引起用户对产品的兴趣，进而激发他们购买产品的欲望。 再次，精准人群圈定后，针对精准人群种草会比大流量流量种草转化概率高很多，账号的相关垂直度也会更高。 这样的情况下，账号的转化率自然会高很多。
二是遵守抖音直播流量机制。
与百度等搜索终端不同，抖音平台在投放广告时遵循不同的流量机制。 一不小心就会被“踩坑”。 至少，你会被警告流量限制，最坏的情况是，你的商店会被清空。 很多刚入抖音的公司之所以亏损，是因为他们不会投。 专业的抖音主播在市场上非常稀缺，企业也不知道如何去寻找或培养这样的人才。
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注：抖音算法一直在迭代变化，流量池数值只是一个大概区间，仅供参考
衡量短视频流量的指标包括：完播率、转发率、点赞率、点赞率、点赞率、重播率等，其中，完播率是第一要素。 当用户在观看之前将视频滚动离开时，系统会判断该视频不吸引人。 因此，短视频的流量主要取决于内容质量。
直播间的流量是从多个维度综合评估的，算法也会相应调整。 评价标准主要由4个指标组成，分别是人气指标、互动指标、商品指标和订单指标。 在不同级别的直播流量池中，各项指标的侧重点不同。 比如在直播间一级流量池中，重点关注有热度指标的用户停留时间，在六级流量池中，强调订单指标的GMV和UV值。 当这些数据达到一个阈值时，平台会将视频推送到更大的流量池中。
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开播之初，账号基础流量由直播间权重决定。 抖音平台会综合评价直播间历次直播的数据，对直播间进行一定的权重分配。 权重越高，初始阶段分配的基础流量越高。 . 在后续的企业直播中，新增流量更多是由实时指标决定的。 因此，以上四项指标是商家需要重点关注的。
同时，由于短视频和直播间是两套独立的规则，新入驻抖音的企业要明确“短视频流量≠直播间流量”，无需粉丝积累即可开展直播。 . 没有直播经验的企业也可以通过“开小号”的方式，在官方直播间提前试错，有效规避前期“踩坑”的风险。
第三，利用数据分析SaaS工具优化调整相应的运营策略。
现在的抖音仿佛变成了一个巨大的电商平台，每天都有各种商家、商品、流量信息在平台上实时变化。 为了及时掌握各类最新数据，抖音平台数据分析SaaS工具应运而生。
目前抖音可以打通的数据分析工具有两类。 一个是以陈妈妈为代表的公域数据分析工具，一个是以飞瓜直投为代表的账号自有数据分析工具。
常用的公域抖音电商数据分析平台推荐：
1.蝉妈妈
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2、飞瓜数据
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3.摇动检查
4.新摇
选择。 进入抖音后，我们发现卖货的商业模式需要高投入，需要寻找毛利率高的产品。 如果我们不知道哪些产品适合抖音的玩法，我们可以通过陈妈妈的选品库、抖音销量榜、抖音热榜分析大量的信息和数据，根据自己的需要确定品类。
找某人。 当企业需要广告推广和人才带货时，可以通过人才库、人才热榜、星图人才榜、MCN机构榜单等在各平台寻找人才，通过数据分析找到符合需求的人才企业人力资源需求。
找到匹配。 刚开始转抖音的时候，我们可以从同行中学习。 通过直播库、名人板、今日直播库、带货达人榜，洞察最新直播动态，学习最佳案例，提升直播间水平。
找一个品牌。 企业可以通过品牌小店数据库、小店排行榜、品牌数据库、品牌排行榜获取最新的品牌直播动向。
查找短视频材料和主题。 我们在抖音上创作短视频时，需要跟随热点拍摄视频，或者寻求创作灵感。 我们可以去榜单中寻找热门话题和短视频创作的热门话题和素材。
自有数据（账号在运营过程中产生的数据，数据来源于豆点等官方后台）分析工具主要针对企业账号自身的数据，帮助直播团队优化直播运营通过实时数据分析房间。
推荐常用的自有数据分析工具：
1、飞瓜智投
2.摇单
3. 广播员
4. HIOs
野外作业。 直播间实时直播时，用户可以实时拆解各频道的流量变化，监控流量； 提供产品实时点击率、转化率等数据，优化排名； 人气/福袋/GMV/停留时间提醒等异常指标，进行场控预警。
流量投放。 在直播间投放流量时，用户可以分析自然流量/前传/DOU+的转化效果，形成转化漏斗； 监控千川/DOU+等消费数据并进行分时统计； 提供点击率、ROI等关键指标异常提醒，投放计划监控。
转换看板。 对直播间进行转化分析时，可以将整个直播分成N个独立的时间段，分段监控数据表现； 检查自然流量和付费流量的细分，帮助流量预测； 实时监控不同时间段的产品交易数据，及时调整支付节奏。
播出后重播。 直播结束回放时，工具记录全程里程碑等关键节点，用户可快速回顾直播画面； 运营可以从商品、热度、流量、投放等维度还原直播场景的多维回放。
刚接触抖音的企业，通过选择合适的数据分析工具，可以少走很多弯路。 对外可以了解整个平台的市场动向，有效打破信息不对称带来的劣势。 对内，你可以通过多维度的数据分析，不断优化迭代自己的运营策略，提升整个团队的运营能力，从而培养自己的直播团队，找到一条符合自己需求的“直播之路” .
第四，利用排名规则过滤精准流量。
当企业直播账号大量使用千川引流时，一时间会有大量混杂流量涌入直播间，精准流量可以通过分流筛选。
直播间的商品分为三种，分别是福利款、热门款和正价款。 福利金，顾名思义，是一种廉价实用的货币，它吸引有意购买产品的人，负责留住对产品感兴趣的人。 爆款是最有产品力的畅销款。 用来增加直播间的UV值，圈住真正想买产品的人。 正价通常是直播间里最赚钱的。 在流量涌入直播间时，先用福利金作为互动停留数据，同时筛选一波普流量，再用游资或正价资金进行二次筛选，选择精准流量。 在安排每款商品的订单时，主要通过三类商品的正价和正价进行换算。 产品选择上最大的区别在于转换效率。 游资的转化效率需要高于正价，所以在区分热门款和正价款时，需要知道每次实时讲解时的单独转化数据，更好的基于排名顺序关于实时数据。 （可使用上述自有数据分析工具查看实时转化数据，调整排名）
那么如何实时调整商品数据，达到最佳转化呢？ 福利品是最容易区分的，通常是价格最低、最能激发购买欲望的产品。 热门机型和常规价格会有波动，需要根据实时转化数据进行调整。 在直播间进行直播时，从后台转化数据来看，在同等流量下，爆款GPM高于正价款，转化效率也相应更高。 从两款产品带来的UV值也可以推导出爆款和正价款。 直播间爆款UV值高于正价款。
综上所述，随着企业的深入运营，对抖音直播的生态理解会更加深入。 以往粗放式的直播带货、网红带货的方式已经行不通了。 企业需要更加明确自己的账户定位、运营策略、团队构成，追求更合适的配置和更高的投入产出比。 作为全球最热门的营销方式之一，积极拥抱短视频/直播是企业的必然选择。 接下来，企业需要借助平台自身机制和外部SaaS工具，实现更智能的数字化运营。 这也是中小企业改变抖音“亏本直播”的必由之路。
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